Formation négociation commerciale
Compte clé / Vente grands comptes : structurer et réussir ses négociations stratégiques
La vente grands comptes implique des enjeux élevés, des cycles longs et des négociations à forte valeur. Cette formation négociation commerciale apporte une méthode claire pour structurer les comptes clés, préparer les négociations et consolider la relation commerciale dans la durée.
Formation négociation commerciale grands comptes
LES OBJECTIFS
Des enjeux multiples, des interlocuteurs variés, des cycles de décision longs et des négociations à fort impact : ici, on apprend à analyser un compte stratégique, à structurer un plan de compte clair et à préparer chaque négociation avec méthode. Ce qu’on en retient : une vision plus fine des comptes clés, des outils concrets pour prioriser les actions et une posture renforcée face aux négociations sensibles. Résultat : des échanges plus maîtrisés, des décisions mieux anticipées et des relations commerciales consolidées dans la durée.
Identifier les enjeux
et les acteurs clés d’un compte stratégique
Structurer un plan de compte
priorisé et orienté objectifs
Préparer et conduire
des négociations complexes avec méthode
Formation négociation commerciale comptes clés
LE PROGRAMME
Le programme de cette formation négociation commerciale conçue par Audacom, cabinet de conseil aux entreprises, est construit pour aider les équipes grands comptes à prendre de la hauteur sur leurs comptes stratégiques et à préparer leurs négociations avec méthode. Les participants travaillent à partir de situations concrètes : analyse de comptes existants, clarification des enjeux, cartographie des acteurs et priorisation des actions. Les temps d’apport sont complétés par des ateliers collaboratifs, des entraînements sur des négociations à fort enjeu et des échanges croisés entre pairs. L’ensemble est ajusté au contexte de chaque participant afin de repartir avec une vision structurée, des outils clairs et une approche directement transposable sur ses comptes clés.
Analyser et structurer un compte clé
- Identifier les enjeux stratégiques du compte et ses objectifs à court et long terme.
- Cartographier les acteurs clés et comprendre les circuits de décision.
- Prioriser les actions pour construire une approche cohérente et efficace.
Construire un plan de compte structuré
- Définir une stratégie de développement adaptée au potentiel du compte.
- Formaliser un plan de compte clair, partagé et pilotable dans le temps.
- Anticiper les risques et opportunités pour sécuriser la relation commerciale.
Préparer et conduire une négociation stratégique
- Structurer la préparation d’une négociation à fort enjeu.
- Travailler les marges de manœuvre, concessions et leviers d’influence.
- S’entraîner à conduire des négociations complexes avec méthode et maîtrise.
Consolider la relation dans la durée
- Renforcer la posture de partenaire auprès des comptes stratégiques.
- Piloter la relation commerciale dans le temps et après la négociation.
- Installer une dynamique de collaboration durable et équilibrée.
Formation négociation commerciale à fort enjeu
LA MÉTHODOLOGIE DE LA FORMATION
1 
TRAVAIL SUR DES COMPTES RÉELS
Analyse de comptes stratégiques apportés par les participants et construction de plans de compte adaptés.
2
ENTRAÎNEMENTS CIBLÉS
Ateliers en sous-groupes, simulations de négociation à fort enjeu et mises en situation filmées avec feedback.
3
OUTILS OPÉRATIONNELS
Trame de plan de compte, outil de mapping décisionnel et grille de préparation de négociation remis aux participants.
Formation négociation commerciale avancée
LA MÉTHODOLOGIE
NÉGOCIATION COMMERCIALE
- 2 jours en présentiel ou distanciel synchrone (classe virtuelle)
- Jusqu’à 8 participants
- Finançable par votre OPCO
Compte clé / Vente grands comptes : structurer et réussir ses négociations stratégiques, un programme qui vous ressemble
Chaque compte stratégique présente des enjeux, des acteurs et des équilibres différents. Le diagnostic permet d’analyser votre contexte grands comptes, de clarifier vos priorités et de construire une formation sur-mesure, directement utile pour sécuriser vos négociations et développer vos relations dans la durée.